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珠宝企业拥抱新零售,深度自救共向未来!

时间:2020-03-23 15:26:50作者:GIC培训中心

扎西德勒

2020年开年,疫情突如其来。零售业成了重灾区,全国零售店铺被迫闭店,全国人民集体宅家。在整体休眠的状态下,各珠宝零售企业积极自救,过往被大家忽略的新零售开始成为业界关注焦点。

疫情前时代:

新零售是遥远而模糊的未来

2016年底,马云在公开大会上提出,纯电商时代很快会结束,未来的十年、二十年,没有电子商务,只有新零售,即线上线下真正的融合共生。自此,新零售获得了广泛关注,并在阿里河马鲜生的主动尝试积极带动下,成了轰轰烈烈的风口。

当新零售风潮吹至珠宝圈,这个古老又传统的行业显得略有些不知所措和被动迎合。仅有周大福、周大生等几家原本电商业务做得较好的零售品牌做了一些尝试,其举措还限于“线下为线上引流,线上为线下做增量”、“线上线下会员打通”、“利用VR技术做沉浸式体验店”、“终端智能导购”、“AR虚拟试戴”等层面。

在整个业界看来,新零售还只是一个遥远而模糊的未来,对当前的业绩提升并无多大助益。所以各大零售品牌的核心工作还在线下跑马圈地抢占市场,各家零售店的生意还集中在线下,电商业务还只是几大核心品牌总部电商部的工作,线上线下分轨运行还是行业主流形态。

直至2018-2019年,文玩类珠宝凭借直播在淘宝平台获得爆发式增长,直播在翡翠、琥珀、珍珠、和田玉领域快速造就了很多个年销亿元以上的线上企业。李佳琦、薇娅等超头部达人以超乎想象的带货力纷纷出圈,获得整个社会关注。同时整个珠宝行业遭遇了自2019年8月开始的断崖式下跌,整个行业才开始主动关注这些新生事物。

然而,整个行业还未动作,便遭遇了新冠疫情铺天盖地袭来。

珠宝企业,新零售

珠宝行业拥抱新零售:

结合实际解困自救

自1月23日武汉封城,全国人人宅家,店铺关门,实体零售业下滑幅度达90%左右。各地珠宝零售商家以店为单位纷纷展开自救,其中有一些全国性的零售品牌,以公司和品牌为主体,带动整个零售体系,全员参与,进行了一些有效的新零售模式探索和尝试。

总的来说,主要有以下几方面的探索。

一是利用现有会员发展潜在会员,开动社群营销。

千年珠宝:2月3日开始,利用现有CRM系统中的老会员数据,短短三天内建立起近百个总量5万人的粉丝社群,进行会员裂变,2月底,已基本达到每家门店10个群的建设。在此基础上全体团队分工合作,一方面培训部统一进行社群营销主题在线培训,全员考核通关。另一方面,每天定时线上会议,强化管理追踪,对社群“新增人数”“社群人数”“发言人数”“发言次数”“活跃度”“支持互动”“销售金额”等进行统一数据管理,珠宝鉴定师,制定相应奖惩,并做好经验分享。每个门店明确分工,社群分时管理,拉新任务责任到人,成效显著。

河北龙凤祥珠宝:在疫情期间,门店导购甄选出一批线上适销的流量产品,自发运用微信等私域流量,不到一个月销售2000多件产品,营收200多万元。

萃华珠宝:门店在疫情期间成立微信群,由区域经理统一优选特色产品,统一进行视频拍摄包装,各店导购在微信会员群中进行推荐销售,策划秒杀等特色活动,同时全民营销,发动公司全员进行朋友圈分享销售,取得不错的业绩。

二是总部统一组织直播,导购全员变主播。

菜百首饰:优化原有直播模式,每天16:00--19:00,以专业黄金珠宝销售人员化身主播,在线介绍首饰新品的工艺、特色、文化。与其他直播不同的是,菜百公司更侧重于首饰文化的传播,主播均持有国家珠宝首饰营业员等级资格证书,并经过系统培训,专业知识丰富,很受欢迎。粉丝们不仅可以线上下单,足不出户购买到心仪首饰,也能了解到更多的首饰文化和保养知识。据了解,菜百目前每天直播3小时以上,并以线上线下商品打通、主播打通共享的方式,将直播覆盖到了全渠道所有门店。

爱迪尔珠宝:2月底开始推出千人千店线上直播课程,联手珠宝垂直领域的明星MCN机构星河互动,进行全国爱迪尔体系内的主播培训。爱迪尔还将推出面对全国加盟店的金牌直播门店和金牌主播竞赛,并最终形成千人千店同步直播的格局,一方面为爱迪尔体系从线下到线上转型储备实力,另一方面促进爱迪尔总部和分店的相互加持,团体作战。

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