400-974-7180
您的当前位置:主页 > 宝圈动态 > 宝圈新闻 >

黄金珠宝商:掌握买方市场才是取胜之道

时间:2020-07-09 09:23:42作者:GIC培训中心

当前,在中国经济社会发展逐渐恢复的同时,疫情对黄金珠宝产业的冲击和影响仍在显现。一方面,黄金珠宝产业多数开工企业仍处于亏损状态,一些负债较高又缺乏核心竞争力的企业开始退出市场,还有一些中小企业在现金流断裂的边缘挣扎。另一方面,头部品牌5月份的业绩恢复超出预期,个别区域的销售业绩已接近2019年同期水平;品牌商快速介入线上直播,通过网红直播带货和全网最低价的策略也获得了可观的销量,尽管直接收益不高,但是稳定了现金流和股价,也给很多小型工厂创造了宝贵的订单;依托各类直播平台的工厂直播,以一手直供的营销定位,在疫情之后的市场恢复上表现突出,尤其在翡翠、玉石、南红玛瑙这些非标品类上更为明显;中小型零售商依托零售店铺的货品和顾客资源优势,积极展开定向直播推广,直播也正在成为地面零售店营销推广的新生力量;基于微信平台庞大的微分销战队,也在开足马力,与品牌商和零售商争抢市场恢复期的蛋糕。

目前,北上广深和准一线城市的黄金珠宝零售商已经基本完成了供给侧结构性改革的目标和任务,随着以百货公司为代表的实体商业的衰退,互联网经济的快速进化,大量实体珠宝首饰店关闭。而在二、三线城市和广大的四、五线农村市场,以老凤祥(600612)品牌为榜样的渠道下沉战略开展得如火如荼,各类品牌齐上阵,下游终端市场抢地盘开店,需要大量的产品用于铺货,上游制造商开足马力进行生产,在其他消费品行业去库存、去产能、去杠杆的供给侧结构性改革周期,黄金珠宝产业却呈现产销两旺的局面。

当下,每一个黄金珠宝企业的带头人都能够深刻认识到,疫情带来的短期经营困难是可以克服的,而如何才能掌握买方市场的特征和逻辑,在结构性调整的竞争中能够活下来,拿到企业未来20年可持续前行的船票,才是当下最重要的事情。

顾客掌握话语权 谁掌握了话语权,谁就决定了未来的发展和方向。黄金珠宝主力消费人群正在转向“九千岁”,这代人的消费标签是彰显个性和自我,追求独立精神,崇尚国潮,他们对商品的选择不是越多越好,需要精准聚焦他们的价值观和世界观。

宏观经济结构调整的过程中,不可避免地出现了衰退,消费者的收入预期高度不确定,刚需之外,对购买黄金珠宝产品的意愿显著降低,尤其是珠宝类产品。新势力的个性化需求、消费的理性回归,消费意愿降低,使开发和满足顾客需求变得比任何时候都重要,买卖双方,顾客有了更大的话语权。

产品供应大于需求 如果问黄金珠宝市场发展让人印象最深的是什么?就是店铺多、商品多,这个产业最不缺的就是货品。在30多年的卖方市场环境下,旺盛的市场需求促进了全行业制造能力的提高,货品供应与需求增长同步,产品同质化,以量取胜,全民买爆款是这个时期货品供应的主要特征。

一旦进入买方市场周期,庞大的供应能力不是优势,反而是劣势,买方市场是细分化的市场,对货品的需求首先是精准,也就是有针对性地为目标消费人群生产产品,然后才能追求产量的提升。所以,进入买方市场后,上游制造端有相当一批不适应新逻辑的加工企业会被淘汰,这就是国家供给侧结构性改革所提到的去产能,去掉低级重复建设的产能,增加技术创新和模式创新的产能。

产品供应大于需求的状况会在买方市场环境下长期存在,对制造商的创新能力和核心竞争力的建设提出了更高的要求,优胜劣汰加剧,制造企业的生命周期会进一步缩短。

创造新需求 一个企业有没有发展前景,不取决于当下产品市场占有率的高低,取决于企业引领市场、创造需求的能力。当前,黄金珠宝产业在创造市场新需求方面远远落后于其他行业,这里既有企业主观上对这项工作不重视,缺乏持续的投入,也有材质金融化的客观因素,对于很多中小企业主,GIC珠宝鉴定师,黄金和钻石是直接可以兑现的硬通货,可以随时变现离场,而需要持续投入才能实现的中长期目标,不会受到他们关注。市场需求的开发,只有具备长期发展战略的大品牌作出表率,才能带动整个产业在这一方面的整体进步。

创造新的市场需求,是接下来黄金珠宝企业最有价值的工作,从危机中寻找新的机会,从消费者心理需求中发现突破点,从文化创新中探寻新出路,找出消费痛点,立出新刚需。

产品差异化和个性化 差异化实现的路径比较多,通过工艺、功能性开发、材料应用的创新,都能够实现产品的差异化,以上的差异化手段比较容易被同行仿制开发,一般可以建立1~2年的竞争壁垒,很难形成唯一性的核心竞争力,所以产品差异化竞争策略是过渡性方案。

Copyright © 2008-2018 GIC培训中心 www.gicpeixun.cn 版权所有